昨天有一个聊得很熟的微商妹子抱怨，“为什么好多顾客只是咨询却不购买呢？我发了好多朋友圈了，但是发现他们咨询完了，有的就不说话了，有的就直接把我屏蔽，我又不好意思直接问她为什么不买我的产品，我要怎么办呢？”
这是很多微商都会碰到的问题，平时我们把这个情况定义为“运气”，运气好，顾客没两句就拍了，运气不好，顾客又是要问下爱人，又是要问下朋友，要么就卡里没钱，或者干脆什么东西都不说，直接下线了这是为什么呢？
因为“购买欲”——每个顾客通过你发布的文字，图片，然后找你询单的。或者老客户来逛逛，问东问西的，他们都有买东西的念头，只是，不是所有的客户都是只买你家的，并且要现在就买，所以这些顾客流失，或者各种理由没买的，都是因为他们的购买欲不够强烈，而你要让顾客不要莫名其妙下线，要做的就是，通过简短的聊天，提高她的兴趣，给她现在要买的理由，这样你会发现，你的“运气”比你的同行都要好很多。那怎么提高顾客的购买欲呢？
1、让产品更接近于顾客的想象，当然要靠说的
你自己去买衣服，难道是想买丑的么？一定是好看的，并且你会想穿在自己身上是什么样子？所以如果通过聊天，让你觉得这件衣服真的会合适，或者能搭配你现有的东西，会是自己想象中的样子，你就会越来越有兴趣，最后就是客服不催你买，不同意你的议价，你也会买~
当然不是说你要把产品吹的多好，我们是实战派，不断进来的客户不会有时间让你慢慢的去吹自己的产品，你只要抓几个最重点做出心理暗示。如“亲，您放心的，我相信这款面膜肯定是适合你的肤质”“这款我自己也有买，真的挺不错””这款跟某某哪个知名品牌是同一厂家生产，质量绝对你放心”如果顾客有告知明确购买信息，比如皮肤过敏，长痘，有斑，这个时候你就应该让他感觉我们的产品是她想要的，“敏感肤质您可以敷哪种面膜，成分只有XXX，无刺激性，针对高敏性肌肤的”诸如此类，满地的例子。
2、当你无法满足顾客的要求，您要懂得维护顾客的购买欲
这一点只要记住两个原则，一个对比原则，一个等价交换原则。
1）对比原则
咱们的产品不可能百分百的满足全部顾客的需求，销售的过程中我们总会遇到一些顾客咨询其他的产品，遇到这种情况，不必灰心，要学会通过对比原则引导顾客。
顾客：你们祛痘的洗面奶没有嘛？（实际上 自己的产品真没有）
微商：是的呢，因为祛痘的顾客反应比较普通了，所以没有生产，您看看我们新推出的卸妆水，因为长痘痘的原因大部分是因为清洁没有做好，它就会堵塞毛孔从而引发炎症长痘，只要清洁做到位，痘痘的几率是很小的，这个卸妆水正在搞大促，最近销量非常好。（珍惜每一个顾客，顾客要的是使用效果，不仅仅只是产品）这个时候可以把一些销售的数据、其他用户反馈、打包发货的截图给顾客看，更有说服性。但注意，不要一股脑的全部发过去，你要掌握自己的主动权，掌握谈话的节奏，切不可心急。
2）等价交换原则
你只要知道当你拒绝顾客之后就一定要给他点什么，否则他就会不开心，就会不买。比如顾客觉得贵了，想要便宜一点，而你如果直接拒绝，顾客就流失了。微商不是实体，你还可以拉拉扯扯跟她好好谈谈，微商和顾客的关系在第一次交谈中是很脆弱的。可以换一种思路：一把刀可能能换两只牛，只要让卖牛的那个人觉得刀的价值与两只牛相等，当然如果让他觉得更高他就会更开心。
顾客：本来想要祛痘的洗面奶呢？（顾客已经有些心动）
微商：我们这款卸妆水效果非常棒，皮肤清洁到位，痘痘也会缓解，我再和仓库申请一个丝瓜水的小样送你，这款丝瓜水在市面上也要卖XX钱呢？（增加附加值）比如汇宝就曾经买过一个系列的化妆品，当时已经买了700多块钱了，导购说满800就能送一些中样，立马又多购买了一个产品，这种方法真的屡试不爽。
3）不断的暗示与引导
这点是最重要的，因为顾客一开始，问你这款护肤品适合什么肤质，包邮什么快递，问好可能就走了，所以你一直在等待加强购买欲的机会还没有出现，你们的聊天就已经结束了。
所以只要在聊天，只要不突兀，你就要把事态往好的方面引导。
顾客：我需要一款补水的产品?
客服：根据您的肤质，建议您选XX面膜（普通）
微商：您选XX面膜，用起来效果会更好，尤其是在晚上睡觉之前，敷完之后肌肤透亮，像宋慧乔一样。（√）
在平时回答问题的时候，加上一些暗示的词，让他感觉自己买的是正确的，选择是好的。可以引导“活动“”包邮“”产品“”保障““赠品”“明星代言”等等，你要理解你们公司为你们制定包邮，制定赠品，就是为了更好的成交客户，如果你不懂得去说，去利用，你觉得合适嘛？
这些知识理解并能利用到实际接待中，你应该是可以避免很多莫名奇妙流失的客户。
大家一直说的和顾客成为朋友？感觉很难的样子！
因为你太官方了，你与顾客沟通时使用了太多的快捷短语。简单的说就是太假了！
1）你是在与顾客交流而不是问答
这点是这个问题最关键的点，你的话要感觉是在对他说的，有针对性。有些微商为了图方便，把所有的一些基本问题都整理出来，这样的方法的确可以，但是不能直接快速回复，这样别人会觉得是跟一个机器说话。
顾客：我后天要出差，所以你们今天要给我发货。
客服：亲，我们是72小时内发货，不过我们会尽快给您安排当天发出（这种就是官方客服）
微商：您出差比较急，我给您和仓库说说，看看今天能不能给您发出去。（这种就叫交流）
交流就是让顾客明显感觉话是对他说的，有互动。这个也可以利用到我们平时追单上，不要一味着用那句，看您还没有决定，不知道还有什么可以帮您的嘛？换一些针对性的，“您之前说考虑一下，现在什么情况啦？ ”“我等的花都谢了，您还没来决定呀”等等。
2）使用自然的语气
不要太做作，把话说的更实在一些，更普通一些，就像平时现实中和人交谈一样，重点就是尽可能的少用快捷短语。可以加一些亲近词，对对方的生活表示关心。
3）千万不能站到顾客的对立面
不管是议价，售后，还是其他异议问题，你都必须和顾客是共同战线的，就像上文说的，表现出的诚意一样，你要表现出，“兄弟，我是你一边的”，顾客不是在和你议价，而是和公司议价和主管议价，你只是导购~当然，要成为朋友，偶尔一起抱怨一下公司，抱怨一下控价都是可以接受的。
更多内容
